【顧問專訪】2B、2C大不同，科技產業的品牌溝通術－公關顧問總監 柯至維 (David Ko)

隨著新科技的誕生不僅創造新工具，同時也持續醞釀出各式興新商業模式。在2015年VOCAL MIDDLE新設立「科技產業策進事業群」，透過顧問思惟解構數位工具帶來的資訊，以突破傳統公關視野，並加入市場聲量與反饋機制，因時制宜提供科技產業客戶貼近市場脈動的客製服務。其中總監在團隊中扮演開拓產業的要角，本次邀請 科技產業策進事業群 公關顧問總監 David受訪分享，如何從具戰略思惟的顧問角度，協助品牌達到雙贏局面。 編輯 / 黃堉茹、張晏慈

VOCAL MIDDLE採訪團隊問（以下簡稱問）：作為公關顧問總監，被賦予開拓產業的責任，關於科技產業的公關需求，近年是否觀察到看見哪些趨勢變化呢？

柯至維答（以下簡稱答）：我個人認為科技產業變化不大，但需求則是日新月異，主要B2B的需求還是多數，但不少開始逐漸延伸到B2C的溝通，綜合起來更多的是B2B2C的機會。比如說一個轉型經營品牌的製造商，他可能是從過去的OEM變成ODM，甚至是自有品牌，它的公關需求開始轉變，以至於市場需求越來越破碎且多元。 以我們最近合作的新創app為例，同時需要跟2B、2C的對象溝通，但面對媒體時，得有效切分訊息給兩個受眾，對C端最重要的是「APP好用，你要下載」；對B端，就是希望很多店家可以到他的平台上面去註冊，或是成為固定繳交月費的其中一員，那他就必須要告訴這些商家他可以透過平台怎麼去接觸到這些消費者，以及在平台上提供完整的服務或功能。作為公關顧問，我們協助客戶評估2B跟2C是不是能一起溝通？若分軌溝通，又各自該採取什麼策略？以讓重要的人聽到重要的事情。 此外，近年蠻多客戶提出「會員行銷」相關的需求，也許企業有100萬個粉絲，但有幾個是活躍用戶？很多公司會自己做app，但用戶不一定有黏著度，訪間很多企業開始意識到忠誠會員行銷的重要性，開始定期辦理會員活動，我們也很多客戶希望可以走這一塊，增加與用戶發生關係的頻率及強度。客戶買了一次，當然希望他買第二次，因為經營舊客永遠比獲取新客容易，但兩者皆非易事，舊客是否具備忠誠度，還是中間會殺出搶客的程咬金，這都是很關鍵的點，如何維繫舊客、開發新客，是我們目前在市場看到的需求。 很多企業會想將活動辦理、發稿、社群經營等公關行銷企劃自己攬起來做，認為只要有做，客戶自然會上門。但如果這麼簡單，市場怎麼會存在這麼多公關公司、活動公司甚至做一些整合行銷的公司呢？顧問公司的價值在於懂得市場怎麼在演進，比如說過去行銷的方式你採用簡訊傳遞資訊，當通訊科技從3G一路升級到4G時，影音素材便隨之興起，過去可能看四格漫畫還覺得有趣，但現今如果製作影片，關注度往往便大幅降低，這些看似細微的變遷，都是左右品牌是否能有效溝通的關鍵。 因此，若不懂市場怎麼演進、不熟悉工具更新的應用、甚至你沒有多元品牌操作實績，自然難以提出因應趨勢並量身訂做的客製化解決方案，或是把問題小覷了。所以對顧問公司而言，市場輔助工具越多，客戶對於我們的需求也越高，時時跟上最新的技術潮流，你才能因應這些潮流才能玩出新的變化。比如說最近很多「撩妹」的素材，但你有沒有抓到這個時機點，還是你過了兩個月後才意識到、才放馬後炮跟進，屆時不僅對品牌形象沒有加分，反而暴露出其不足。 當然上述內容不僅適用於科技產業，只是科技圈越來越多不甘只做代工、具發展品牌企圖的企業，在從B2B走向B2B2C的路上若能採信專業，相信轉型的路程能夠更加順利。

問: 除了掌握上述趨勢外，作為公關顧問，是否需具備其他特定背景或特質才能在科技產業策進事業群中勝任呢？

答: 這個問題很好，我們組內也不停在討論，實務上我們自己組上許多同事也沒有相關背景，但為什麼他們可以勝任科技產業的顧問角色呢？每一個人的特質和解決問題的方式跟處裡的邏輯不太一樣，只要你能符合這樣的處理能力和邏輯，比如說我們現在看重的是資料科學，不代表所有的客戶都要走資料科學這一條路，相反的，需要資料科學的也不全然是科技產業的客戶。 但在科技產業來說，我們可以在固定的頻率上，去做好對市場的了解、對產業的認識、甚至對競品的觀察，這就是回應前面所說的，很多企業想自己規畫執行公關計畫，但若不能掌握市場演進，該怎麼完整客觀地呈現呢？ 過去企業習慣的「外包」，是將產值較低、非核心的項目委外執行，然而顧問的定位並不是單純的執行單位，而是專業知識及經驗的供給者，而從活動執行、督導、銷售都隱藏著顧問創造價值的地方，而這是客戶易忽略的地方。 所以延伸過來說如果我們今天如果在看科技產業所需的特質，我會說如果有相關的背景是好的出發，但重點是要知道市場的演進，還有客戶對於我們專業養成的需求，以及整個科技客戶的運作邏輯架構。制式限制不多，但重點你要保持隨時吸收新的科技資訊，不要說時代已前進到5G了，你還停留在3G的思考邏輯。 我覺得現在因為以整個目前時代在進步，然後朝科技上面的需求也越來越多元，例如從物聯網IOT到AI到智慧城市，甚至結合更多5G新的應用，這些服務跟新的應用會不斷隨著一些領先業界的大廠，比如Ericsson作為5G的先驅者，他們就不斷提出新的技術，新的技術怎麼應用在生活消費品，當初在物聯網出來的時候，你可以想的到現今這個時間你可以用WIFI控制家裡的冰箱、冷氣嗎？十年前你可能沒想到，但這幾年都已經發生了。所以我們也看到了科技產業可以如雪球般越滾越大的一個特性，他可能從細碎的需求開始，最後無遠弗屆應用到你我生活周圍，這時候我們才開始做就太慢了，所以我們要不斷的養成相關領域的經驗，看見市場的需求，看見消費者對產的期待。作為「VOCAL」 跟「MIDDLE」這兩個角色，在客戶跟消費者中間，我們建立起這個產業上的支持跟能力，同時我們也可以推動更多的企業去接受市場上的新訊，另個角度，也可以讓消費者的聲音可以完整傳達到各個我們服務的品牌裡面，達成雙贏的一個局面。