【顧問專訪】創造市場新價值 :平台思惟開新局 – 資深經理 林恬如（Emily Lin）

公關顯於外的角色是兜人、兜錢、兜資源，而對VOCAL MIDDLE來說，最終要發展為一「平台」，究竟此「平台」該具備什麼樣貌？以及，VOCAL MIDDLE於中意欲扮演什麼角色?此外，我們又在尋求哪些夥伴共同在市場上插旗擺台呢？

編輯 / 陳湘吟 本次邀請到VOCAL MIDDLE 策士事業群資深經理Emily受訪，肩負組織設計統籌重任的她，從BP核心業務之一「投資未來性資產」談起，說明組織、服務、市場三者間是如何回扣到「投資未來性資產」這件事，從市場需求出發，進而談到「平台式生意」是如何解決市場痛點，最終，敘述「平台式生意」需要何種特質的夥伴共同經營，Emily將帶領我們以宏觀的策士視角進行深度剖析。

VOCAL MIDDLE採訪團隊問（以下簡稱問）：投資未來性資產是企業能否穩健發展的關鍵，身為BP的資深經理，您認為未來性資產意指什麼？ 林恬如答（以下簡稱答）：

從根本探究市場需求，進而驅動組織服務

就未來性資產的投資來說，VOCAL MIDDLE看的是三個面向：組織、服務、市場，三者間從市場開始發動，我們觀察到目前產業遇到最大的瓶頸或挑戰是，多數企業僅專注在服務本身的執行，然而服務結構與本質一直都是同套模式，沒有與時俱進或根據市場動態需求演化。有些同業重視的是技術性功能的精進，所以鎖定數位工具的革新與操作、或是其他渠道與呈現手法的創意。這類資訊或知識並非不重要，然而隨著科技迭代速度無法同日而語，單一或侷限關注上述類型資產上，，對於整體的產業發展助益有限。VOCAL MIDDLE運營的核心，是從市場需求出發，包含兩個面向，一個是外在，客觀的大環境，一個則是上下游競合的關係。清楚市場的需求及痛點後，推進到組織上人才的找尋與養成、工作型態設計以及如何有效激勵夥伴，這不僅僅是一份「工作」，VOCAL MIDDLE為夥伴規劃的是「職涯」，確定組織後再延伸思考如何提供滿足市場需求或痛點的服務。  

拓寬市場，跳脫框架思考

現在的市場被過度限縮且非常破碎，專業服務業的價值被低估，延伸出來的，是不會有相應的良好報酬，自然留不住優秀人才，想當然爾，更不可能去談組織革新、服務升級或者是數位化轉型。關注市場極小化的問題時，我們尋求兩種解方，一種是地理市場的拓寬，力求跨境合作的可能，一種則是產業市場的拓寬，試圖創造、挖掘不一樣的需求，並且，VOCAL MIDDLE在看這些問題的架構跟思考邏輯，以及我們擬定出來的解決方案，並將自己侷限在公關跟行銷領域。我們的彈性非常大，試圖為客戶或品牌解決的是「商業問題」。然而，彈性大不代表沒有專業，而是我們不受限於現有框架或是趨向老化的產業服務。

問：剛剛提到未來性資產是從市場需求出發，是否可以和我們分享您所認為的「平台式生意」是什麼、他是如何回應市場的需求?並且，VOCAL MIDDLE在此「平台」中所扮演的角色又是什麼？

不做單向傳遞橋樑，而是主導雙向溝通的「關鍵媒介」

答：「平台式生意」對代理商來說是很重要的概念，很多人將代理商看做「橋樑」，負責單向傳遞兩方的資源跟需求，但對VOCAL MIDDLE來說，我們想做的是一個主導雙向溝通的「關鍵媒介」(interface)，兩者間不同點在於，平台僅是蒐集訊息，但無法透過這個平台創造任何質變或量變，而「關鍵媒介」是，通過這樣的介質，會有價值創造或質變的可能，也是因為這樣的可能性，讓客戶必須黏著在這個「關鍵媒介」上。如果只是通道，市場上已有太多成熟的企業，客戶不需要選擇VOCAL MIDDLE。且如果只是通道，不過是加速了資訊的流通，但在社群化、數位化時代，以往靠媒體資源製造資訊落差的優勢幾乎不復存在。要持續在產業有影響力，不可能再單靠資訊落差去運營，一定要能夠在服務、解決方案、價格控管、品質效率上創造出獨一無二的價值。如果缺乏這些「增值」能力，客戶的確欠缺選擇VOCAL MIDDLE的必要。試想若我是客戶，我對於代理商的期待無非有四點：做我不會做的(專業知識輸出)、做我不想做的(提升效率，解決麻煩)、告訴我我不知道的 (關鍵資訊提供)、創造讓我”WOW”的(洞察分析，創意展現)。  

不迷信虛華名牌，篤信實質影響力

VOCAL MIDDLE的獨特性在於，透過資料科學的累攢，資料經蒐集、拆解並重組，透過重組資料找到更多商機或解決問題的可能性，這些都是我們在「關鍵媒介」上、也必須是相應的模式，才有可能達到的狀態。VOCAL MIDDLE在平台中扮演的角色是「觸媒轉換劑」(Catalyst)，讓上、下游端在資訊傳遞的過程中產生質變的現象， 欲發生質變靠的便是顧問們的透過嚴謹思考架構爬梳找到具洞見的解決方案，進而創造新價值的空間。所以想要作「觸媒轉換劑」，端看我們怎麼去投資人才養成這件事情，組織是所有企業運營的核心重點，也是長期抗戰與投資。至於是否一定要成為登高一呼的領頭羊?我會這麼說，VOCAL MIDDLE不迷信名牌，而是篤信實質影響力帶來的長尾效益。  

為客戶創造價值、解決問題

VOCAL MIDDLE在服務上有一核心原則「策略優先」，我們提供一站式的公關顧問服務，目的在於節省客戶的時間與成本，現在這個產業面臨到的現象是分工太破碎，而客戶面對的問題是，預算精簡、同時又必須精通所有領域並且面對諸多項目的管理監測，基本上是不可能的，這也是VOCAL MIDDLE提供服務的價值所在。對於我們的客戶來說，他不需要再花很多心力處理對外代理商的溝通，可以有效節約時間並且維持服務品質，更重要的是，VOCAL MIDDLE是站在「策略顧問」的角色替客戶思考，那麼最終的解決方案就不再只是單一性質、放煙火式的活動而已，這是最不一樣的地方。

問：在VOCAL MIDDLE的「平台」藍圖中，下一階段對內、對外分別想找什麼樣的夥伴加入呢？

深具企圖心、數位化思惟的內部夥伴

答：先從內部夥伴來說，VOCAL MIDDLE尋找的是不只對公關有興趣的人，他需要對商業有興趣，並且具備良好的好奇心、足夠的膽識(包含學識或經歷)以及自己的洞見，最重要的是他想挑戰一些既有的框架跟窠臼。如果他只是在找一份穩定不變的工作，那他可能不太適合我們，因為速度、變化、彈性還有要求強度都相對太大，但反過來說，如果他想找的不只是一份「工作」，他對於「職涯」有自己的企圖心，我們有足夠的空間還有資源讓他站上一個新的舞台，只需要他來證明自己足夠優秀，不論資深的、資淺的都是。有良好的組織概念跟數位化思惟的人也是我們在尋找的對象，這邊要說明一點，大家每次都誤以為我們要找一個很會做數位行銷，或是做過app、網站管理的產品經理，其實都不是，所謂數位化思惟的人，是擅於將資訊拆解跟重組，理解資訊其實是一種「Flow」，這是我要強調的。  

提供新型服務、數據追蹤的外部夥伴

至於對外的戰略夥伴，VOCAL MIDDLE一直希望能找到提供場域服務、新型態服務以及能夠追蹤數據跟行為的戰略夥伴，這些確實都是我們現在進行中、合作中跟洽談中的，上述幾種對象，只要他們對於平台式生意有興趣，想要一起把餅做更大的，我們其實都非常歡迎，也很希望能夠跟前輩們有更多請益合作的機會。 最後回到上述所言，以冰山為例，利害關係人通過平台滿足自己的需求，作為「關鍵媒介」，VOCAL MIDDLE可以將上下游做一個良好的整合，大部分的人看到的是冰山上面的產業，像是廣告公司、活動公司、商管顧問公司等等，他們都是平台面上的佼佼者，可是其實有很大的部分是在海平面以下，比如說供應廠商、媒體、硬體設計，還有任何你可以想像的到的供應商體系，VOCAL MIDDLE要做的是強化上、下游的整合能力，讓參與其中的人都能找到自己的位置，獲得己身的利益， 最後，像塊磁鐵般吸引客戶、供應商、媒體以及所有想要突破產業困境的企業或個體加入，形成一個群體，重塑產業應有的價值及影響力。