【首席布爾喬亞專欄】術業專攻，顧問有價。

不論是深耕多年的舊愛「獵頭」，還是2014年新開展的志業「公關」，綜覽觀之，VOCAL MIDDLE 布爾喬亞公關顧問 執行長 鄧耀中 Joseph直搗核心指出：凡是扮演客戶的「顧問」，皆須具備市場開發的思惟，掌握商業動態、熟知產業玩法、了解人心所向，滿足客戶、搞定市場、並且穩扎企業最重要的核心：組織。  

文 / 張晏慈

「大約是在2002年的春季，911事件才過了半年，在戒備森嚴的華爾街的階梯上待了一個禮拜。每天從midtown坐車到downtown，吃著難吃的貝果配咖啡的同時，仔細聽著分析師們的談論、主動參與人們的對話，其中也夾雜政治及軍事上的演變依據，最終得到的結論是，歐美已將失去它的市場、它的發語權，此後就決定回來亞洲工作。」問起創業的初衷，Joseph從市場的挑選說起，雖然返台加入「新加坡商立可人事顧問公司」後，陸續遇上金融海嘯等產業經濟震盪，但透過獵頭廣涉產業的視角，也觀察到對岸正迅速地崛起，不僅對岸，包含整個東亞都正重新找尋自身的角色。 「當時在立可，我們積極地鏈結不同分公司，從外圍了解中國市場，分析它需要的人及機會，但最終我選擇離開這個位置，走上創業這條路。」卸下Recruit Express立可人事顧問台灣分公司科技事業群總監一職後，Joseph踏入了當時看來渾沌未明的公關產業，並以「成為大中華區最受青睞」為目標，執起公關顧問及企業形象設計師的全新身分，繼續著探索產業、撼動市場的志業。  

組織僵化、服務老化、市場極小化

「起初我是不打算創業的，總覺得創業太痛苦了，但後來加入了SLP Taipei擔任mentor，這個波士頓過來的創業輔導團隊改變了我的想法。去了兩次後，我發現那是個全然不同的世界，這個世界之所以能夠運轉，是多虧了這群人。不管他們成功或失敗，這股想要改變世界的力量和創造世界的企圖，是白領階級看不到也摸不著的。」然而在決定創業題目時，「獵頭」並不是Joseph欲延續的路，而是挑選同屬專業服務業的「公關顧問」。 「專業服務業最大的問題在於效率不彰，市場中十餘人的團隊不勝枚舉，但若是一百人、一千人時又該如何運作呢？當我開始研究後，發現公關公司是一個尚未被正確發揮的角色，而它最終應該扮演一個『平台式』的聲音。但現今業界多是類『師徒傳承制』，從AE一路爬升到自立門戶當老闆，思惟皆如出一轍；而經營平台的思惟則是要反其道而行，與越多人發生關係越好。

但在創業前，我有意識地去訪談產業內約一百多位中高階主管，卻發現多數人並不了解泛行銷領域的下一步會走去哪裡、不清楚產業現在陷在什麼樣的困境裡，那麼自然無法去突破。而其中公關公司尤甚，組織是極度僵固、服務是極度老化、對市場的想像又是極度縮限，而這是我當時對這個產業的唯一看法。」這番觀點，不論在宏觀的市場，抑或開業後近距比稿、交戰的現場皆獲得驗證。

「到目前為止，我們的同業始終沒有人改變這個狀態，包含『奧堤創意』的前身『奧堤公關』也曾赴上海開拓，最後也未能插旗成功。」Joseph不避諱地道出產業集體式微的窘境，「如果提供一樣的服務，怎麼能冀望在國際化的過程中打贏地頭蛇呢？或許他們有試圖做些改變，然而在組織並不強健的先天弱勢下，也因此繳了許多學費。但這是一個去非洲賣鞋的假象嗎？我認為這是一個很好的機會，所以後來便接受了學長的邀請，成立了奧堤創意。作為後進，在後續許多比稿場上，奧堤創意擊敗檯面上所謂的一線業者，並在2016年成立Business Partners Group 策士事業群這個部門，圍繞著當初設定的服務三核心『公關行銷專業』、『顧問思惟』、『資料科學』，持續探尋、激發服務的可能性。在數位化的浪潮之下，彙整團隊經驗，找到『產業』、『客戶』、『專案』、『員工』四個關鍵要素的最佳配置組合，我們稱之為capacity及capability，一旦這兩個『C』成功媒合，便能翻轉師徒傳承制。對於客戶而言，他可以得到品質趨近一致的服務，他不必仰賴單一顧問；對於顧問而言，也不需專注於單一客戶，使得自身的職涯受到侷限。」  

狼性可攻，群羊可畏

延續插旗大中華市場的願景，Joseph以組織設計為出發，說明如何藉此壯大規模、驅動服務革新、回應市場所需。「我們要的不是『一將功成萬骨枯』，在我們設計的組織中，流動率仍是必然存在的，但總是會出現最後幾個人具備改變產業的能力及態度的角色，也許需要五年、也許需要十五年，一旦設法養起來，他就會像以前我們打電動中的諸侯開始對外開疆闢土，而這就是我們要的人。有人問，『小諸侯』多少需具備狼性跟渴望，會不會很難管啊？當然難管！但比起一群綿羊，我寧可帶一群獅子，這樣才有可能突破產業，若否，苦果將落在廣大的客戶身上，他們無法獲得專業上的支持；相應而生的，產業的從業人員將得不到應有的尊重、得不到更高的薪資、也得不到職業生涯。」  

顧問思惟：流程化、模組化的專業

在創業前期的「黃金三年」，VOCAL MIDDLE深扎馬步設計人才發展制度，而其能量在2017年成功加速服務革新軸輪，其中回應了「顧問思惟」、「資料科學」的核心要素。「回到服務我們到底做了什麼？公關公司有個核心服務叫『公關長約』，其重點在於持續有效的監測，找出潛在的議題及風險，並據此提出策略上的建議，而非透過純粹經驗的窄門試圖去窺探高變動的市場。

至於顧問思惟，則不外乎模組化跟流程化，經過重組、再製、延伸提高產出服務的效率，並且找到提升至下一層次的瓶頸，而這就是數位化組織的運作模式。以剛剛提到的公關長約為例，反覆跟多家數據監測廠商談論後，我們拆解出來七大流程：Information (來源分類)、Monitor (優化監測)、Process (純化資訊)、Utilization (解決方案可行性分析)、Layout (架構規劃)、Strategy (策略解決方案)、Execution & Evaluation (有效的回饋規劃循環)，七個字組合起來便是VOCAL MIDDLE在2017年下半推出的《I.M.P.U.L.S.E.策略公關長約》，顧名思義，其目的是要為客戶找到市場『脈動』，解析資訊流竄的過程 (Market Intelligence)，擬定形象商數 (Image Quotient)累積的策略及落地執行服務。」 然而流程模組化不僅限用於長約型的服務，例如大眾耳熟能詳、看似初階的消費者活動，VOCAL MIDDLE 也落實一貫的顧問思惟，找出特定類型活動企劃上的關鍵要素，進行模組化，以利品牌得以迅速挑選，將心力投注於客製化、以及研究客戶所面臨的市場。「很多同業不愛做活動，一開始也有人笑我們不會經營媒體，但透過活動我們認識了市場，了解了市場希望傳遞給世界的訊息，回過頭來，透過媒體傳遞出去。

而事實上，在過去的一年裡VOCAL MIDDLE也開始經手各形各色的案子，包含媒體、包含整合行銷、包含顧問諮詢。公關公司不應只是侷限在媒體溝通、新聞發稿，回歸根本，對內、對外品牌應該傳遞什麼訊息？什麼時候說？透過什麼方法說？如何管理後面預期的結果，這才是公關顧問的價值所在。」 然而服務本質不同，所需的服務提供者、顧問的養成過程自然也大相逕庭。「顧問養成」是極高成本的投資，而價值及成本是同時反映在服務上的，「公關是個高度專業的工作，但多數客戶沒有這樣的認知，他們認為這是個奢侈的負擔，總在遇上危機時，才發現形象資產不足；一旦碰上挑戰時，才發現對於市場一無所知；當想跟群眾溝通訊息時，卻發現市場對品牌毫無認識。我自己是專業服務業出身的，自然也明白客戶的思惟，如果我有錢為何不自己養人，為何要去養其他公司的人？但我們的角色，便是要讓大家專注在其各自的專業上。

同理，我們不叫自己的夥伴為AE（Account Executive），這是一個低估的字眼，提供專業服務的每一個角色都該視自己為一名顧問，而我對顧問的唯一定義就是：When I Speak, People Listen.若要做到這個角色，沒有長期經營、沉積是肯定做不到的。」  

幸福是要猛力奪取的

「作為一名『初級創業家』，我們的工作不是站在 98分的位置，精益求精走到 99.9分，而是從零開始，扎根、闊斧、走到 60，這段過程中，我認為最關鍵的是對人性及組織的看法，如何在歷史的演進中找到趨勢與規律。至於後續邁向 100 的路，則是要靠團隊完成的。」 走過經營初期的篳路藍縷，VOCAL MIDDLE 在今年七月剛成立滿四週年，過程中不乏成績與難題，但「成為大中華區最受青睞的公關顧問與形象設計師」是至始至終不變的願景。

而我們正在尋找與我們一起走向100的內、外團隊，VOCAL MIDDLE 自許成為「價值共創者」，而其適用於每一段關係中，包含內部員工、外部戰友、以及願意將品牌交付與布爾喬亞的客戶夥伴。 Joseph 常言：「幸福是要猛力奪取的。」而 VOCAL MIDDLE 每一位顧問的每一天都在猛力奪取，若您正在尋覓一群敢於發聲、勇於挑戰、勤於戰鬥的戰友，歡迎與我們展開對話，VOCAL MIDDLE 將會是最值得您青睞的夥伴。