【首席布爾喬亞專欄】畫地自限，莫此為甚

2016/06/20

今天早上看到HR的招募週報，其中有一點的觀察與回應真是讓我感嘆萬千。 她寫：同業中階人才多在意如到OTE需負責的客戶為何。 或許是我的ＨＲ簡化了說法，但其實跟我的經驗相差不遠，所以我當作真的。讓我這樣說吧，從以前做獵頭的時候，我就常遇到這個議題，需多企業要找KAM、或是通路業務、或是單純的業務吧，或是任何職缺，那麼自然市場上這麼多求職者中，凡是擁有相關經驗的自然吃香。然而優秀的企業與求職者對於＂相關＂二字的定義可是與平庸的企業及求職者之定義相差甚鉅。

優秀的企業與求職者：

能夠清楚地闡述他們為何需要/如何擁有； 他們接受更高的彈性，因為他們在乎發展性而不想是只受限於過往的經驗； 他們也在乎即將面談/加入的對象，他們不希望碰到的是一個蘿蔔一個坑的企業（因為景氣是會循環的、運氣是會用完的、操控權總是在別人身上的），他們也會努力證明他們的組織/經驗，足以證明他們可以面對與征服各式挑戰。

平庸的企業與求職者：

只在乎他們本身既成的想法，不論其多麼狹隘與偏執； 他們在乎的對方是否符合自己的期望、他們只願看到他們想看到的字眼與答案。他們失去了對新事物與可能性的好奇心，他們在乎如何延續目前已有的經驗與優勢，而不在乎這些經驗與優勢是否長存； 他們認為這些經驗是私有的、是需要保護的，他們不知道的是非你不可也幾乎等於無你也可。比起找出這些經驗的延展性，他們更樂於創造莫名的虛弱門檻，然後在圈圈裡當起夜郎。

我的看法很簡單：

我聘用任何一個人，是要發展他，不是純粹cash out（利用他）。同理，任何人要加入我們，是要跟我們一起發展這個組織，而不是來cash out、撿現成的。所謂站在巨人的肩膀上，是指更容易達到更高更好的成就，而不是誤會成手放在巨富的口袋裡，想撿到更多的便宜。 若有人說他跟那些客戶多熟多熟可以整批帶來，我會笑笑地說很好啊但實際上感到害怕。因為我內心知道啊，業務往往都誤信客戶看似讚美實為殺價的讒言，什麼你最優秀、沒你不可等等，但其實都是在等著談判。同時，若這些可以輕易移轉的客戶背後代表的多是只在乎個人卻忽略團隊的整體績效，那麼這些客戶來了也只是徒增困擾，更不用求職者帶槍投靠、擁兵自重所帶來的負面效應。因此，換另一句話說，我們擁有的客戶不會因為你比較有經驗，就將這些客戶從辛苦經營的其他員工手上搶走，這是不道德的，更是不聰明的。我永遠都獎勵賺來贏得的績效，而非常排斥分配、論資排輩的做法。 也是最重要的心態與觀念問題。在一開始，我稱我們的工作同仁為PR Consultant而非市場上固有的Account Executive / Manager，就是要創造以產業為優先、而非以客戶為優先的組織思維型態。Think business，然後在這個觀察與思維論述下建構對客戶的看法與作法，才不會落入傳統上對客戶的高舉，而忽略了做為專業服務提供者的最佳優勢：從產業的演進觀察，而得到擁有選擇與定義客戶的權利。